Малый бизнес в России с нуля

Кейсы: речевые модули для продаж

Пятница, 22 февраля 2013

 Телефонные продажи

Холодный обзвон, холодные продажи, обзвон по холодной базе клиентов, телефонные продажи – все эти термины мы используем тогда, когда речь идет о работе теле-сейлс.

Продажи через телефонную связь удобны – не нужно никуда ходить, за 20 минут можно обзвонить десяток фирм и компаний, расположенных не только в вашем городе, но и далеко за его пределами. С учетом доступности телефонных баз в интернете – просто рай для продаж! Есть конечно же сложность с тем, как определить базу для прозвона – подробнее об этом можно почитать тут.

На деле все немного сложнее: кто скажет про себя, что ему легко звонить незнакомым людям и “втюхивать” товар? Пожалуй, единицы…Кому-то неудобно, кто-то стесняется, кто-то лучше пойдет работать на завод.

Причиной того, что многие начинающие продажники боятся холодного обзвона в том, что они не знают секретов телефонных продаж. А главных секретов два:

1) нужно использовать стандартные скрипты для обзвона (то есть готовые речевые модули для холодного звонка – недавно с заказчиком разработали неплохой скрипт для его новичков, подробности тут)

2) нужно уметь “отстраняться” от того, чтобы близко к сердцу принимать отказы (а их будет немало)

Техника телефонных продаж

Хороший менеджер при может делать до 20 звонков в час – нормальных, продуктивных звонков (без учета занесения их в базу и без учета проработки наработок прежних дней). Для того, чтобы достичь таких результатов, нужно уметь распределять силы: сделал один звонок – записал быстро его результат – отдохнул 30-60 секунд, сделал следующий звонок. Перерыв нужен для того, чтобы не уставать – иначе после часа продуктивной работы наступает 7 часов усталости и остаток рабочего дня оказывается неэффективным.

То есть уметь самоорганизовать себя все-таки нужно! Обычно, лучшим (и простейшим) самоорганизатором является Эксель: мы записываем туда только те звонки (ФИО, телефон, результат звонка), которые были продуктивны – мы не записываем туда тех, до кого не дозвонились, кто не взял трубку, бросил трубку, кому ничего не надо. Таким образом, постепенно нарабатывается база “теплых” клиентов. Ну, а что делать с ней дальше – не мне вам говорить.

Таким образом, для продуктивной работы нужен 1 компьютер, 1 стакан воды (каждые 5-6 звонков надо промочить горло), эксель, телефон, база и секундомер. Если вы не очень врубаетесь, о чем речь – советую для начала почитать вводную статью здесь.

Мы нередко практикуем методику ” 2 человека за одним рабочим телефоном” – когда ты сидишь один, предоставленный сам себе, то есть соблазн полениться, побездельничать. Если же работать в паре, то тут не отлынишь – напарник видит тебя. Один звонок ты – другой звонок он – один звонок ты – один звонок он. Это порождает соревновательный дух и снижает время простоя, увеличивая эффективность. Да и работать вместе веселее!

Речевые модули холодного звонка.

Как же составить речевой модуль для обзвона? Ответ один – интуитивно вы должны пройтись по этапам продаж (воронка продаж), задавая открытые, альтернативные и закрытые вопросы в таком порядке, чтобы на выходе клиент сказал “ДА”.

Приведу примеры: модуль для сотрудника банка – обзвон базы кандидатов на получение кредитной карты (участники зарплатного проекта)

– Алло, это Иван Иванович?

– Да

– Меня зовут Сергей Сергеевич, КнабРебс-банк России, вы можете сейчас говорить?

– Да

– Дело в том, что вы получаете зарплату на карточку КнабРебс-банка и, таким образом, являетесь нашим зарплатным клиентом.

– Да

– Для таких клиентов КнабРебс банк предлагает подарочные кредитные карты Visa Gold. Это статусная международная карта, на которой уже лежит определенная сумма денег. Воспользоваться ими можно в любой момент, при оплате через терминалы у вас будет длительный беспроцентный период (до 50 дней) в течение которого можно погасить задолженность без процентов. Карта стоит в обслуживании ХХХ рублей и будет выпущена в течение 2 недель. Скажите, вы или кто-то из ваших друзей уже пользовались подобными кредитными картами?

– Без разницы что он ответит

– Преимущество кредитных карт КнабРебс банка еще и в том, что вы можете оплачивать ими покупки по всему миру, а так же в сети интернет. Степень защиты кредитных карт довольно высокая, так что можно быть уверенным в безопасности платежей. И кроме того, до 1 апреля 2013 года каждый получатель кредитных карт КнабРебс банка может стать участником бонусной пограммы ОБИСАПС, по которой с каждой покупки небольшой процент от нее возращается вам на бонусный счет в виде баллов. Потратить их можно в таких-то магазинах. Согласитесь, Иван Иванович, это существенные преимущества, было бы опрометчиво ими не воспользоваться? Хотели бы вы заказать такую карту?

– Да (переходим к оформлению) Нет (переходим к отработке возражений)

 

Если вы дадите такой речевой модуль сотруднику – даже новичку – и просто заставите его читать текст с листа, можно быть уверенным в том, что у него сразу будут высокие показатели продаж. Техника делает свое дело – мы задаем клиенту правильные вопросы в правильном порядке, грамотно расписываем преимущества и постоянно заставляем его говорить нам “Да”. Результат – продажи!

Знайте техники и умейте ими пользоваться! Кстати, есть еще одна хорошая статья о телефонных продавцах – жмите сюда.

спасибо

 

теги: речевые модули для продаж, речевые модули, примеры речевых модулей, речевые модули холодного звонка, речевые модули для продажи, телефонные продажи, секреты телефонных продаж, техника телефонных продаж

[contact-form-7 404 "Not Found"]

Добавить комментарий

(не будет опубликован)