Работа с холодной телефонной базой и ведение клиентской базы

Ведение клиентской базы

На хороших продажников всегда огромный спрос. Все собственники и управляющие бизнесами хотят, чтобы их товары и услуги продавались. К сожалению, в бизнесе нет кнопки «бабло«, поэтому продажами приходится заниматься в поте лица — особенно это касается прямых продаж.

Поэтому во все времена был и будет спрос на продажников — тех, кто умеет установить доверительные отношения и вывести клиента на сделку.

Обычно любой умный продажник специализируется на каком-то одном-двух сегментах рынка. Например, отопление и кондиционирование: зимой прут кондеры, а летом отопительная техника нарасхват —  спрос обеспечен, поэтому работать можно! Глупые же продажники продают цементы для стоматологических клиник в городах с населением 5000 человек — я вообще не понимаю, как некоторые умудряются выбрать настолько мелкие рынки?

Наработав базу клиента один раз, можно долгое время пользоваться результатами своей деятельности: клиенты часто покупают «у менеджера», а не «у фирмы». Им важен персональный подход, чтобы кто-то решил за них проблемы, подобрал оптимальное оборудование, предложил сервис с установкой — поэтому многие продавцы при смене работы не меняют клиентов.

Это умные продажники. Глупые же продажники мечутся из стороны в сторону — сегодня грузовики, завтра средства индивидуальной защиты, послезавтра медикаменты. Тут невозможно наработать хорошую базу: только прикормил свою «рыбку», как меняешь озеро. Глупо? Конечно, глупо! Поэтому выбирайте один-два смежных сегмента и станьте специалистом именно в них!

Если же вы начинаете с ноля — тогда вам придется «копать» на пустом месте. И начинать вы будете 100% с холодного обзвона.

В интернете множество баз данных — желтые страницы, фолиант, отраслевые журналы, самарский гид и так далее. Оттуда и берется информация кому будет звонить продажник.

Холодные телефонные звонки

Обычно телефонные переговоры и обзвон холодной базы — это самая нелюбимая их работа! Даже сейчас у меня бывают люди просят: «Дай что-нибудь другое, можно я не буду обзванивать!?» Хотя что в этом сложного, не мешки же носить?!

Сложность в том, что неопытные продажники неправильно подходят к этой работе. Максималисты по сути, они пытаются реально обзвонить и дозвониться до каждого клиента. Это отнимает массу времени и не приносит особых результатов! Связано это со спецификой составления базы данных.

В любой телефонный справочник входят (в одном разделе) и лидеры рынка, и крепкие середнячки, и аутсайдеры. Я называю последних «мертвыми» клиентами — в моей классификации типов клиентов есть горячие, теплые, холодные и мертвые. На последних двух я стараюсь не тратить времени — просто вычеркивать их из списков и забывать поскорее названия.

Основные усилия надо направить на первые две категории — именно там зарыты деньги! Но мало кто понимает это: обычно манагер берет справочник и методично прозванивает от А до Я. Он упорно пытается дозвониться до какой-нибудь дохлой конторы ООО «Аякс—танс-холод-маш-сервис», расположенной в крошечном офисе где-то на окраине. И тратит на это кучу времени, вместо того, чтобы просто про них забыть. Продуктивно ли это? Нет!

Моя методика работы такова: берем базу, сразу обводим крупных, ключевых клиентов — им и звоним, собственно. А к самым ключевым приезжаем лично — ВИП он и есть ВИП. Если выйти на контакт с крупняком не получается — тогда уж обзваниваем базу от и до. Причем, на непродуктивного клиента нельзя тратить больше двух звонков.

О чем я: если вы звоните клиенту (непонятно какой фирме, вы ее не знаете), где не берут трубку, или занято, или сбрасывают — и это повторяется больше двух раз, то смело забивайте на эту фирму, вычеркивайте ее и звоните следующей. 80% что это дохлая контора, в которой либо всего один телефон (значит, денег нету); либо персонал настолько тупой и ленивый, что не умеет брать телефон (и нафига они вам сдались); либо фирма давно умерла, а справочник по привычке перепечатывает данные.

Так зачем тратить на них время?

Что касается клиентов из серии «Я подумаю» — обычно они представляют наибольший гемморой для менеджера. Что значит «я подумаю»? Дословно: идите вы к чертям, мы не хотим сейчас с вами иметь дело и таким образом вам вежливо отказываем.

Не нужно тешить себя надеждами, что «я подумаю» превратится в «я куплю» — скорее всего нет. Поэтому не нужно перезванивать этим фирмам по десять раз. Методика следующая: сразу назначаем встречу или договариваемся на отправку пробника, пробную покупку. Иначе они могут вас неделями кормить «я подумаю» — а вы будете забивать место в Аутлуке или ежедневнике под это событие. И мучаться тем, что опять надо звонить, а неохота — ибо клиент вечно в состоянии «я подумаю».

Убейте свой страх перед звонком до того, как он появится — скажите волшебную фразу в ответ на «я подумаю»: «Я понимаю, что вы заняты и сейчас вас это не интересует. Давайте сделаем так: сейчас я отправлю вам коммерческое предложение и завтра в 10-00 приеду в офис — переговорить с глазу на глаз. Вы же согласитесь, что так куда удобнее?» Если ответ положительный — вы назначили презентацию. Если нет — говорим вторую фразу: «Ок, я вас понял. Тогда давайте так: все равно высылаю свое коммерческое. Больше вам пока не звоню — вы знаете мой телефон, если возникнут вопросы — я всегда на связи, можете так же написать в почту? Договорились?» И все — вы не тормошите их, все честно! Вы не нужны им — они не нужны вам! В Outlook появляется свободное место, а в жизни — свободное время.

А продажи между тем растут — за счет более продуктивных звонков и встреч!

теги: холодные телефонные звонки, холодный телефонный звонок, холодная база клиентов