Малый бизнес в России с нуля

Сложные переговоры: как проводить?

Среда, 10 сентября 2014

Утром к нам приезжала команда бизнес-консультантов. Красивые, хорошо одетые, лощеные – ну, видно, что старались произвести впечатление крутых бизнесменов и бизнесвумен. Вопрос был важный: компания хочет расширить присутствие на рынке СНГ, поэтому нужно принимать стратегическое решение о том куда, как и зачем идти. Сети-не сети, дистрибутор-не дистрибутор, куда заходить, куда заходить себе дороже, как найти подвязки и выходы…В общем, сложные вопросы.
С нашей стороны участвовала тоже целая команда: руководитель того, руководитель сего, начальник такого-то отдела. И я – руководитель Учебного центра.
И вот мы сидим, нам такие серьезные вещи залечивают: бизнес-процессы, стратегии, перечисляют иностранные торговые сети Материк, ОМО, Новоселкин (это в Беларуси)…а я сижу напротив одного из наших, и ощущаю носом запах перегоревшего со вчерашнего вечера виски.
Мужик вчера выпивал с друзьями, сутра на работу, на совещании он явно скучает…
Какими бы мы крутыми перцами не были, а все-таки мы люди! И чем выше должность – тем больше мы люди внутри. А снаружи – крепостная стена, завернутая в деловую оболочку.
Посмотрел я на этого начальника: такая в его глазах тоска, так ему все это скучно – все эти Материки, ОМО, ретробонусы. Но надо…Ибо работа, ибо показатели, ибо KPI, ипотека и годовой план-отчет.
Тут же в голове у меня прояснилось: какой бы ВИП не был перед вами, внутри он обычный человек. Причем, чаще всего (думаю, 70/30) скучающий на своем рабочем месте.
В теории мотивации персонала есть парадокс, когда с ростом размера оплаты труда продуктивность и мотивация не растут, а остаются почти неизменными или даже снижаются. Это происходит из-за фундаментальных философских понятий: если человек получает много денег, то он уже не так зависит от материальных благ и для него более ценными становятся блага нематериальные. Например, посетить с ребенком 1 сентября (которое в этом году приходится на понедельник) может быть более ценным, чем какое-то деловое совещание по бизнес-процессам. Понимаете?
Если мы берем ВИП-ов – то это более чем состоятельные люди, так что для них этот парадокс справедлив. Они нередко скучают на рабочем месте. Мне часто приходится общаться с топ-менеджерами – я всю жизнь варюсь в этой деловой среде. Раньше я списывал это их безразличие, скуку на личные качества конкретного бизнесмена. Но на утреннем совещании вдруг дошло: это тенденция!
ВИП-у не очень интересен бизнес – он им уже наелся за свои годы. Действительно, это только с виду кажется, что вести бизнес. А когда этим занимаешься лет десять и одни и те же проблемы: персонал, планы, отчетность, где найти толковых работников – надоедает хуже постной редьки.
Работа – это как бы необходимое зло, отделяющее его от веселых выходных в “Даче” или “Оглоблине”. Поэтому упирать на одни только деловые преимущества вашего решения – не совсем верно. Думаю, не менее важно стать тем самым парнем, с которым он почувствует себя на одной волне.

Для себя составил список пунктов, которые приблизят вас к успеху в переговорах с ВИП-лицами (наемные топ-менеджеры):
1) Времени у ВИПа мало, но оно у него есть. Поэтому часто случаются парадоксальные вещи: сперва вам не могут выделить 20 минут на презентацию, а потом 5 минутная встреча может растянуться на час. Мне кажется, надо сразу обозначать: давайте встретимся на 10 минут – и про себя быть готовым к продолжению. Я заметил, что все короткое, простое, доступное, быстрое – им нравится. Если сразу не получается назначить встречу, наш ВИП не может встретиться – начните презентовать по телефону основные преимущества, если сможете его заинтересовать, то вас пригласят на личную встречу. Они очень разборчивы в вопросе, на кого и как тратить время. Поэтому вам дадут аудиенцию только если вы дадите понять, что вы достойны этого, что с вами “можно сварить кашу”.
2) Конечно, вы должны показать себя профессионалом. Это касается и внешнего вида, и металла в голосе, и вашего поведения. Но так же это касается знания технических вопросов вашего дела, практического применения ваших решений, побочных эффектов и путей их решения. Очень подкупает, когда менеджер сам использовал продукцию, которую предлагает. Не удивительно, что при нашей текучке таких меньшинство.
2) ВИПы часто любят продемонстрировать силу, немного прогнуть вас, попробовать “на зуб” (жесткие переговоры). Как быть? Не поддаваться, держаться, не бояться сдачу. Худшее поведение, если вы получаете острый и нелицеприятный вопрос – смолчать или попытаться сгладить эффект. Лучшее – показать, что вы не лыком шиты и знаете себе цену (срабатывает система определения “свой-чужой”). Мне как-то предлагал услуги до неприличия молодой риелтор, которому я пренебрежительно бросил: “Вас риелторов развелось, как собак нерезанных!” На что он ответил с достоинством: “Я не риелтор, я специалист рынка недвижимости”. Я оценил!..
3) ВИП не хочет вникать в нюансы глубоко. Это скучно, это не его компетенции. Хорошо, если вы сможете простым языком объяснить эти самые нюансы. И еще лучше, если вы целиком и полностью избавите его от этой мелкой головной боли. Но самое лучшее: если вы сможете показать, с какими проблемами придется ему столкнуться, как они осложнят его жизнь, потом решите все его проблемы и объясните, почему ваши услуги стоят именно таких денег.
4) Вы попадете в яблочко, если в своей презентации невзначай заведете разговор не столько про работу, сколько про общечеловеческие ценности. Вспомните Ермака Тимофеевича, который Сибирь покорял. Был он – по нашим меркам – руководителем средней руки ОПГ, то есть бандюган с нынешней Ростовской области. Царем Иваном Грозным осужден на смерть. Бояре Строгановы от царя получили обширные владения к востоку от Перми, но не знали как их освоить. И они предложили Ермаку не просто пойти замочить Тобольского хана – они предложили ему голову сложить за государево дело, на благо Отчизны послужить, подвигом искупить свою вину перед царем-батюшкой. Ермак растрогался до слез, услышав такие слова! Вряд ли бы его тронуло предложение тупо получить золото за три боя с сибирскими племенами.
5) ВИП имеет “чуйку” на тех, с кем “можно сварить кашу”, а кто просто переливает из пустого в порожнее. Они умеют видеть за деревьями лес. Поэтому ваша задача – стать тем самым парнем, с которым можно иметь дело. Это сложно описать словами, это чувствуется на кончиках пальцев. Но это чувствуется: в ком-то проявляется эта уверенность, что он точно сможет. А на кого-то смотришь и сразу ясно: сюда не стоит доверять деньги.
Желаю успехов!

Задать вопрос/оставить заявку

Добавить комментарий

(не будет опубликован)