Малый бизнес в России с нуля

Бизнес тренер: теоретик или практик?

Вторник, 1 апреля 2014

Многие компании в последние два года вдруг стали открывать интересные вакансии: бизнес тренер, тренер по продажам, корпоративный тренер. Что это за должность такая и зачем они нужны фирме? И самое главное для HR-специалиста: где найти этих диковинных зверей?

Расскажу о своем опыте работы тренером по продажам. Пять лет назад я работал простым менеджером по продажам в простой фирме. Все было как у всех: процессы не отстроены, сотрудники в лицо не видели свою продукцию, мы через силу делали 20-30 звонков в день, оклад был мизерный и вся надежда была на щедрые проценты…в общем, такая печальная картина не редкость и сейчас.

Через три месяца меня отправили на мой первый двухдневный тренинг по продажам, который сильно поменял мышление. Стало понятно КАК продавать, КОМУ продавать и, главное, как это делать с удовольствием. Впрочем, теория не совсем билась с практикой, потому что обучение мы проходили в стороннем тренинговом центре. В нем было 2 сотрудника и один небольшой офис. Обучали они и менеджеров автосалонов, и продавцов кондиционеров, и мебельщиков – в общем, специализации на чем-то одном не было. Нас учили, как надо работать «в общем». В тонкости своей отрасли мы не погружались.

Проходить тренинги было дорого: от 5000 до 25000 за два дня обучения. А это, знаете ли, было сопоставимо с зарплатой среднестатистического менеджера по продажам. Поэтому руководство активно экономило на нашей учебе. Более того, при увольнении часть денег за оплаченную фирмой учебу списали и с меня – простого менеджера.

Вся остальная моя жизнь так же была посвящена продажам: нефтепродукты, сотовые телефоны, строительные материалы, банковские кредиты. Конечно, практика – это лучший учитель. Поэтому набив шишек, я стал видеть: что правильно, а что нет. Что работает, а что является голой теорией. Большая часть ошибок менеджеров видна невооруженным взглядом: продать любой ценой и с первого раза, метания из одной области в другую (от стройматериалов к кредитам), полное неумение слушать и слышать клиента, низкая самооценка и непонимание крутости своей профессии.

Уже работая в Сбербанке специалистом по прямым продажам банковских продуктов, я несколько раз становился лучшим сотрудником месяца в своем отделении. Меня заметил руководитель и поставил на обучение вновь приходящих ребят: я назначал клиентам презентации, брал с собой новичков и обучал их своим примером – прямо непосредственно на территории клиента. Показывал, как надо правильно звонить. Со временем, мы вывели скрипты телефонного звонка: что говорить, чтобы снизить процент отказа – при правильном применении эта штука давала хорошие результаты!

Именно тогда и пришла в голову мысль, что я могу попробовать свои силы в области обучения. Мы пообщались с руководством – в банке таких вакансий не было, зато такие вакансии были в других фирмах. И тогда региональный менеджер из Перми по-матерински посоветовала: «На одном Сбербанке свет не сошелся клином – если не хочешь тут работать, насильно держать не станем. Но если ты планируешь обучать других, то, наверное, надо получить дополнительное образование и «корочку»? Как ты думаешь?»

Логика была железная. Поставим себя на место HR: на каком основании соискатель утверждает, что он такой-растакой бизнес-тренер? Будьте любезны, предъявите документ! И хотя это формальность, сам факт стоит внимания: специализированных учебных заведений, где бы готовили бизнес-тренеров – таких просто нет! А еще же есть различные направления: страхование, банковские продукты, продуктовый ритейл, фармацевтика, FMCG! Поэтому очень часто бизнес-тренеры – это либо бывшие педагоги, либо бывшие менеджеры по продажам, а чаще всего это вообще гремучая смесь тамады, продавца и пионервожатого.

Я могу сказать из опыта, что последние два варианта предпочтительнее: у таких есть практика, они повидали жизнь и практику. Бывшие же педагоги, к сожалению, хороши лишь в учебном классе – без опыта продаж они говорят с сотрудниками на разных языках. А еще они умеют запросто «завалить» выездное обучение у клиента «в полях», потому что «они не стали меня слушать, хотя я их позвала!»

Как стать бизнес тренером?

Бизнес-тренером можно стать, пройдя обучение и получив дополнительное образование. Появились краткосрочные тренинги для тренеров: за три выходных дня бизнес-тренер поопытнее готов обучить начинающего бизнес-тренера. Мое мнение – это не лучший вариант подготовки. За три дня много не расскажешь. А запомнить удается еще меньше. Вместо цельной и четкой картины новичок имеет лишь общее представление о ней. И не стоит обольщаться красивым дипломом с синей печатью – в наше время верить каждой бумажке на слово не стоит.

Есть более длительные трехнедельные курсы бизнес тренеров. Хорошие интенсивы проводятся в Москве, стоят около 50 000р. Есть даже школы бизнес тренеров. Это хорошая, чаще всего качественная подготовка. Ничего страшного, если будущего бизнес-тренера готовят теоретики. Это нормально: практика у него уже есть, он уже умеет продавать сам, а вот теории групповой динамики, мотивации, основ психологии ему не хватает.

Самый лучший вариант: годовые курсы повышения квалификации с получением диплома государственного образца. Я пошел именно по этому пути. Да, долго. Да, дорого. Но зато надежно. Образование – не та вещь, на которой надо экономить. Если приходить в эту специальность всерьез и надолго, а не чтобы «попробовать срубить легких денег» – тогда надо и готовиться основательно.

Насчет «легких денег»: в последнее время появляется много вакансий с неплохими зарплатами для бизнес-тренеров. По сути, тренер по продажам получает столько же, сколько получает выполняющий все планы и спецзадачи менеджер по продажам – при этом KPI у бизнес тренера более чем размытый. К продажам его привязывать было бы неправильно, а к чему его тогда привязывать? И поэтому многие неудачники – я не стесняюсь называть вещи своими словами – приходят в эту профессию за хорошими зарплатами: не получается продавать – попробую учить!

Узнать неудачника легко: поработал год-полтора-два в продажах (сменив за это время 3-5 компаний), не добился особых успехов, видит в себе гигантский нереализованный потенциал, имеет подвешенный язык и завышенную самооценку/амбиции.

На словах все красиво: год-полтора в продажах – «многолетний практический опыт», сменил 3-5 организаций –  «поработал в разных сферах». Но спросите о результатах работы на прошлом месте? Почему ушел? Кто виноват?

Почти всегда причина ухода: несправедливое отношение руководства, неадекватные планы, коллеги не оценили будущую звезду по достоинству…Попросите полдня поработать на телефоне с холодной базой: неудачник всегда ответит, что наелся профессией продавца и холодные звонки это ниже его достоинства. Тогда как же он собирается этому учить других?

К сожалению, таких горе бизнес тренеров стало много. Спрос на профессию растет, специалистов мало, поэтому HR готовы рассматривать и таких кандидатов. Поэтому вчерашнему педагогу младших классов может прийти в голову светлая мысль переквалифицироваться в бизнес-вумен. Во время учебы, в моей группе из 13 человек было 7-8 таких горе-тренеров. Не представляю, как они собирались в дальнейшем работать?

 

теги: бизнес тренер, тренер по продажам, корпоративный тренер, работа бизнес тренер,как стать бизнес тренером, школа бизнес тренеров

Задать вопрос/оставить заявку

Добавить комментарий

(не будет опубликован)