Очень много появилось тренеров по продажам, коучей, консультантов, гуру и прочих бездельников. В большинстве своем это люди, не имеющие психолого-педагогического образования, не успешные в своем собственном бизнесе и не знающих, а как реально поднимать продажи.
Не испытываю уажения к таким товарищам, тем не менее регулярно сталкиваюсь с таким же отношением к самому себе: постоянно кто-то заявляет что-то такое — «Ну, вот ты типа бизнес-тренер. А ты слышал поговорку, что учит тот, кто не умеет работать сам?»
Хочется ответить, что такую поговорку, конечно же, слышал.
На мой взгляд, лучшим свидетельством того, что из себя представляет тренер, является какой-либо конкретный пример: был там, сделал то, результат такой.
Недавно мы получили новый заказ на BTL в сети «Магнит» — стимулирующая акция «Подарок за покупку». В первую неделю продажи были не очень выскими, несмотря на проведенную учебу — навык не закрепился. Поэтому во вторую неделю было предпринято:
1) замена 30% персонала — сотрудник должен чувствовать, что у него пятки «горят»! Если нет отсева слабейших, то сотрудники уходят из состояния повышенной боевой готовности в метабоический сон.
2) проведена дополнительная учеба с оставшимися — посмотрели видео, опросили лидеров прошлой недели, проиграли несколько сценок.
Результат по продажам в четырех торговых точках (ТТ):
Было: 15-9-2-11
Стало: 31-25-10-8
Рост с 37 до 74 продаж, то есть ровно в 2 (!!!) раза. Я не шучу, и тут нет подгона — когда завершался первый акционный день второй недели, я чувствовал рост. Но уж никак не думал, что будет ровно 2 раза — как нарочно вышла круглая цифра!
Только одна ТТ (в Сарапуле) допустила падение — я не проводил там учебу, далеко. Что ж, завтра еду к ним — будем увеличивать продажи =))
PS: кто-то спрашивает в почте — был ли опыт у промоутеров? Из 8 человек только 2 постоянно работают на промо, остальные первый раз работают на прямых продажах. Акции типа «подарок за покупку» — это, по сути, прямые продажи, когда у вас 3,5 сек на первый контакт с потребителем! И это мои любимые акции!
PPS: По итогам 4х недель работы Заказчик премировал ряд подрядчиков. Всего было 5 категорий премирования. Мне приятно сказать, что по приросту продаж в ТТ Удмуртия заняла 20 место из всей сети! Через месяц мы проезжали через Краснодар (по пути с юга) и встретились с Заказчиком, обсудив дальнейшие перспективы.
теги: тренер по продажам, тренинг по продажам, внутрикорпоративный тренер, корпоративный тренер
