Для тех, кого интересует вопрос «как же люди становятся богатыми, епта?» — продолжаю публиковать он-лайн дневник деловара. Есть такая книжка «Легенды Невского проспекта» (Михаил Веллер) и в ней персонаж преинтереснейший — Фима Бляйшиц. С того и пошло название «деловар».
Ну, вернемся к нашим квадратам: квартира в Ижевске, кажется, продается. Конечно, негоже раньше срока говорить «гоп» — да только она в любом случае продастся, раньше или позже. История ее продажи есть классическая риелторская «трехходовка». Но, обо всем по-порядку.
Среди моих приятелей штук 12 — риелторы. Правда, реально зарабатывают только двое: Максим Вдовушкин http://vk.com/id4256383 и Саша Загребин-Святой http://vk.com/alsvyatoi (белорусская фамилия от отца).
Остальные приходят, пробуют себя, через три месяца смотришь — а он уже и не риелтор.
Эти двое на протяжении 5,5 лет нашего знакомства становились мне все ближе. С ростом финансового образования и с успехами в бизнесе, я стал замечать: к ним меня тянет все сильнее и сильнее — есть о чем поговорить, порассуждать, поспорить. Ведь как ни крути, а жилье — оно было, есть и будет объектом капиталовложений из-за своей надежности и ликвидности. Собственно, в долгих разговорах с Максимом и Сашей я пришел к выводу (им я его не озвучил тогда), что рынок жилья Ижевска не является интересным в сравнении с другими регионами РФ. И тогда логически я допер, что надо заниматься недвижимостью там, где дешево, много, круглогодично строят (и есть недорогое красное вино) — то есть в Краснодаре. Ну, а дальше вы знаете — инвестировал на ранней стадии, подождал пока достроят и в ноябре 2014г я уже был тут.
Сейчас мы поняли, что нам тут нравится. Стало быть, надо сливать активы в Ижевске. В декабре 2014г я поставил обоим риелторам задачу продать в пределах 1960 000р квартиру на Кунгурцева. Саша сработал быстрее, поэтому и тапки его. В январе мы приступили к работе. Сперва определили ценник. Саша (умная башка) предложил ставить за 2 000 000р — все равно будем сбавлять, пусть будет откуда.
Выставить квартиру подороже — хороший знак для меня. Это значит, риелтор отстаивает мои интересы. Найти риелтора несложно — их много. Но вам нужен не первый попавшийся, а тот, кто будет отстаивать ваши интересы, кому вы безусловно можете доверить деньги (большие) и кто частично может покопаться в вашем «грязном белье» (в виде разного рода семейных дел/сплетен/обид/раздоров) и не замарать себя, не показать виду другим, не вынести ваш сор наружу. Когда дело доходит до денег, обнажается сущность людей (и родни в том числе), так что тут надо иметь крепкие нервы и подвешенный язык.
По мне, хороший риелтор — это кто-то из близких товарищей (пусть и не друзей). Как личный стоматолог — даже когда он делает нам больно, мы знает, что он прав. Хороший риелтор отстаивает ваши интересы с высоты собственного опыта — уберегает от ошибок, неверных оценок, глупых решений, вправляет мозги при излишнем оптимизме.
Этим он отличается от среднестатистического риелтора, который при виде вас уже считает комиссионные. И когда ему нужно тупо быстро продать, он сразу начинает заливать: «Квартира переоценена, давайте ставить ниже».
Нет! Ниже всегда успеется — вы определите сроки (если это не срочная продажа). За 3 месяца экспонирования можно попробовать разные стратегии. Сашина была в том, чтобы прощупать спрос, прежде чем действовать. Да и у меня время позволяло: мы поняли, что будем продавать, но не еще искали, что купить.
Примерно недели 3 объявление висело за 2млн. Звонки были, как ни странно. Саша сделал шикарные фото — у меня живет арендатор там, со своей мебелью. Так он умудрился так сфоткать, что крошечная квартира и не кажется крошечной! В риелторском бизнесе удачные фото — это 75% всех просмотров квартиры! Если будете продавать квартиру без риелтора — запомните этот и другие (ниже) советы.
В итоге был просмотр. Один. Негусто. В риелторском бизнесе есть «воронка продаж». Чтобы был 1 покупатель (стопудовый), надо 2-3 сомневающихся (теплых), для этого нужно 5-9 просмотров, для этого надо 15-20 звонков. Наша же воронка показала, что за 2млн продать будет сложно. То есть можно — когда-то цены дорастут и до 2млн за жалкие 32,9кв.м. Но в каком году это будет: в 2016 или 2017? Понимаете о чем говорю?
Второй шаг — определение точки спроса. Я был согласен продавать «хоть завтра» за 1960 000р. Откуда взялась цифра, считал ли я среднее? Нет, взял от балды — посмотрел два объявления на Авито: в кирпичном доме на 8 этаже с ремонтом была за 2060 000р, в панельном доме без ремонта (ремонт от застройщика) за 1900 000р. Я ткнул где-то посередине, хотя у меня и площадь меньше, и дом панель, и этаж 9, и ремонт лишь от застройщика. Зато кухня установлена!
Саша выставил три разных объявления с разной ценой, звонки принимал на разные телефоны. Для этого он сделал кучу фоток комнат с разных ракурсов, чтобы не создавалось впечатление, что это одна квартира. И указал разные номера домов, разные площади. Вот, например, моя же квартира, но уже 36кв.м!
В итоге, он насобирал целую кучу просмотров — в одну неделю у нас квартиру смотрели каждый день. Арендатор, наверное, с ума сошла. Пошли звонки, пошла нужная нам воронка. Правда, оказалось (при анализе рынка), что застройщик ФГУП ГУССТ №8 при СпецСтрое России буквально перед Новым годом сдал еще один дом в этом районе — на рынке стало слишком много однокомнатных примерно такого же уровня. Если быть точным, то их стало 21! Причем, 4 были дороже моей, 17 — дешевле. Проанализировал ситуацию Саша (это важный пункт работы при продаже квартиры) и сказал: «Если ты хочешь именно продать — готовь снижаться. Если время терпит — я считаю ценник 1960 000 абсолютно адекватным, но просто сейчас большое предложение и мало клиентов. Будет продаваться дольше»
Из тех просмотров, которые проводил Саша, два клиента (позвонили по цене 1900 000р) высказали интерес. Весь вопрос был: либо я подтверждаю цену, либо продаю еще. И тут я нашел вариант в Яблоновке! Причем, за небольшие деньги — один за 775 000р, второй ЖК Береговой 908 000р, третий Стройкомплекс 1150 000р. И как каждая порядочная сволочь, я желал купить аж две квартиры: одну в рассрочку (50-50) и вторую в ипотеку (35% первоначальный взнос). В принципе, ни для кого не секрет, что новостройка прибавляет около 20 000- 30 000р с каждым этажом — на котловане цена одна, построили 10 этажей — уже 200-300 тыс плюсом.
И получалась интересная штука: я мог бы ждать еще месяца три своей цены, но за это время альтернативные объекты бы подорожали примерно на те же деньги. Поэтому мы с Сашей начали советоваться.
Я сам работаю в риелторской фирме. Все эти «фишки» по снижению цены прекрасно знаю. Поэтому спросил: «Саша, что у вас там в Ижевске (а я в Краснодаре — прим.автора) происходит?»
Ответ был таков:
— Перед НГ резко подскочили цены. Народ на ажиотаже потратил рубли на квартиры. Сейчас клиентов с деньгами мало, они ходят по квартирам и торгуются. Могут себе позволить: сейчас рынок покупателя, не продавца.
Конкретно в твоем случае цена адекватна, но много предложений от инвесторов: кто купил на ранней стадии, получил после сдачи свидетельство и продает. Там нет ничего, кроме ремонта от застройщика. Но они являются твоими конкурентами, к тому же часто у них площадь немного больше (у нас там от 33 до 36,5кв.м такие однушки — прим.автор), а цена чуть ниже.
Поэтому если ты готов ждать — будем ждать. Я не даю гарантий сколько: сейчас клиент — это штучный товар. Он придет — район у тебя отличный. Вопрос только когда именно.
И учитывай, что твой клиент должен согласиться на снятие обременения (квартира в ипотеке) и занижение цены продажи (чтобы я на налогах сэкономил — прим.автора), а на это не все согласны идти.
После этих слов я крепко задумался и понял: я хочу продать квартиру сейчас же, немедленно!
— Саша, у нас там было два клиента — мужчина и девушка. Которые по 1900. Давай звони им, будем продавать.
— Хорошо, я тебе отзвонюсь.
Конечно, я не просто так разрешил Саше снизить цену до 1900. Я мониторил его работу — кто в этом бизнесе работает, тот знает, где должны вывешиваться твои объявления о продаже. Поэтому для проверки работы моего риелтора в Ижевске из Краснодара, я заходил на местные форумы, на авито (обязательно проверил, чтобы было ВИП-объявление на этом сайте, иначе за что я плачу 50 000 комиссии?). Проверил его данные о количестве выставленных квартир и ценах. Действительно, рынок был не на моей стороне.
как узнать, что квартира в объявлении продается риелтором — затерты номера домов
Через часа три Саша отзвонил: «Тот клиент иногородний, он уехал к себе. Завтра будет снова. Я ему буду показывать квартиры в том районе еще раз, но не могу дозвониться до Светланы (арендатор)». Вот это проблема: у риелтора должен быть ключ от вашей квартиры. Вы не всегда сможете по его звонку приезжать и показывать. И, как вы понимаете, если он осматривает квартиру без вас — это вопрос доверия и «грязного белья». Так что риелтору «с улицы» я бы такое дело не доверил, конечно. К сожалению, я совсем забыл отправить Саше вместе с документами (нотариальная доверенность, договор купли-продажи, свидетельство о праве собственности, кредитный договор с банком, техпаспорт) запасной ключ — он и сейчас лежит у меня перед носом. Когда у вас иногородний клиент (помните об этом), он покупает не лучшую квартиру на рынке, а то, что успеет посмотреть за эти два дня. И если у вас шикарная квартира, которую нельзя показать — ее и не купят.
В общем, пришлось Саше уговаривать клиента перенести поездку на следующий день. Нашлась Светлана, устроили показ. Как показать в выгодном свете крошечную однушку в панели на 9 этаже с ценой в 57 750р за метр (почти как элитка в новостройке в том же Ижевске)? Многие фирмы учат этому искусству риелторов: навести порядок, почистить/подмести подъезд, проветрить комнаты, повесить лимонный ароматизатор, максимально убрать вещи с пола, поставить лампочки с холодным светом. Но по факту, есть еще один совет — самый рабочий: покажите клиенту две-три квартиры, которые хуже вашей — дороже, без ремонта или ушатанные, угловые/холодные, с вонючими подъездами. И после этого ведите к себе — успех гарантирован на 85%. Хорошо, что Саша знал этот секрет (а теперь знаете и вы). Вообще, я смотрю на Сашу — он так выглядит, что ему хочется довериться. Это вопрос психологии: среди моих риелторов-недуачников были такие, на которых без слез не взглянешь! С ним договор заключаешь только из жалости. А Саша одним видом показывает — у меня все тип-топ! Собственно, у него действительно все тип-топ, хотя работа это непростая.
В общем, после должной обработки клиенту «понравилась» именно наша квартира. Встал вопрос цены — естественно, он и от 1900р стал торговаться. Какую цену не ставь — русская душа спросит: «Торг?»
Клиент запросил 1870р. Торг-то копеечный. Я спросил Сашу: «Что думаешь? Мне эти 30 никуда не уперлись, но может ты, как мой представитель, посоветуешь чего?»
Саша предложил не торопиться с торгом, хотя клиент озвучил, что будет еще смотреть другие квартиру (и в другом районе). «Если сразу безоговорочно снизить, завтра он может позвонить и сделать такое выражение лица — ситуация изменилась, у нас только 1850!» — и так может случиться 2-3-4 раза. (Справедливости ради скажу, у меня есть такой товарищ в Москве — за месяц уломал клиента скинуть 1200 000р с трешки у м.Первомайская, каждый раз используя такие вот «запрещенные» приемы).
К концу дня мы торговались около 1890, потом 1885 и в итоге остановились на 1880р. Наступила пора технических моментов. Квартира в ипотеке — это значит, что платеж делится на две части. Сперва 806 000р пойдут прямиком на ссудный счет в Сбербанке (даже не на руки мне или моему представителю Саше). Конечно, это риск для клиента, он еще не собственник, а бабки уже платит. Но тот факт, что он сам кладет деньги на ссудный счет — это плюс. Если бы деньги клал кто-то другой, риски выросли бы непрогнозируемо!
Тут же клиент подписывает договор купли-продажи и они с Сашей пойдут в РегПалату. Причем, Саша уже знает, что в регистрации откажут, а для клиента это будет новостью — обременение не снято. Но без похода в РегПалату мы точно ничего не продадим — иногородний клиент боится. А так хотя бы видимость дела.
Когда банк снимает обременение — для этого мы заранее обратились в головное отделение Западно-Уральского Сбербанка в Пермь, чтобы нам организовали в филиале в Ижевске экземпляр закладной по квартире — они снова пойдут в РегПалату. В этот раз уже все пройдет успешно и клиент отдаст Саше на руки денежки. Но по доверенности, Саша их сам принять не может, только на мой расчетный счет. Поэтому они с клиентом пойдут в отделение Сбербанка, где клиент положит деньги мне на счет. Через 5 дней клиент получает Свидетельство о праве собственности и Саша решает вопрос с выселением арендатора.
Вот такая нам предстоит схема работы. После ее реализации мы должны без комиссий перегнать бабки к себе в Краснодар — это мы уже умеем делать, местные сберкнижки завели (со сберкнижки на сберкнижку бесплатно переводят). А иначе бы еще 1% отдали за перевод — от 1млн рублей это 1000р. Немного, но с другой стороны это полный бак в мои «Жигули» и езда 2 недели до работы и обратно.
Посмотрим, как оно все пройдет. Я, конечно, сам себе желаю удачи =)
