Малый бизнес в России с нуля

Что должен делать бизнес тренер и как оценивать его работу?

Суббота, 5 апреля 2014

К какому структурному подразделению он должен подчиняться?

Упаси вас бог подчинять бизнес-тренера Отделу персонала! Это неверно! Ведь вы же продаж от него хотите? А не бесконечных сюсей-мусей с адаптацией персонала. Мне повезло: на моей работе я отношусь к отделу продаж. И территориально работаю там же. Поэтому знаю все их насущные дела, потребности, мы все время находимся в тесном контакте, и я помогаю им в текучке.

«Продажники» всегда относятся к таким, как я, с неприязнью: вот взяли бездельника на хорошую зарплату, чтобы он нас же учил «как надо»! Но если дать понять, что и мы не пальцем деланы – проблема сходит на нет. На своей работе я и по холодным базам звонил, и в розничной сети стажировался, и в командировки с менеджерами ездил. Не в кабинете отчетики рисовал. Руководитель должен понимать: чтобы от бизнес-тренера была польза, у менеджеров должен быть к нему непосредственный доступ. Без барьеров, без служебных записок и так далее. Стало надо – сходил, спросил, получил помощь или мастер-класс. Да, я за то, чтобы в случае необходимости тренер показывал мастер-класс прямо «в полях». А иначе грош ему цена, если он только в офисе кофе умеет попивать.

Задачи, которые стоят перед бизнес-тренером: 80% он должен тратить на отдел продаж и собственно обучение. 20% на все остальные второстепенные отделы (прибейте меня, если Отдел Продаж – не самый главный в компании) и всевозможные отчеты. Вообще, исходя из размера зарплаты корпоративного тренера, очень дорого тратить его время на составление отчетов.

Собственно обучение продажников – это непростая работа. Во-первых, надо хорошенько вникнуть в ее тонкости. Поверьте, в каждой области их очень много: и в ритейле, и в фармацевтике, и в банковском кредитовании. А во-вторых, все время приходится обучать одному и тому же. Это в хорошем смысле слова рутина: люди большей частью одинаковы и ошибки они совершают одинаковые. Поэтому учебный материал каждый раз на 99% один и тот же. Поэтому логично этот процесс автоматизировать: сделать несколько типовых презентаций с пояснительными записками для самостоятельного изучения. Отснять учебные видеоролики – один из лучших снят в «ТехноСиле», советую брать стиль повествования как пример для подражания: легко, непринужденно и по делу.

И, наконец, написать «Книгу стандартов». Это Библия любого продавца, который приходит в компанию. В ней обычно расписывается процесс создания компании (история), текущее положение дел и планы (куда движемся), текущие задачи и рынки (чтобы не лезли куда не надо), основная продукция со свойствами/характеристиками (знай продукт), техники продаж (как продавать), конкуренты (и наши конкурентные преимущества). Так же полезно периодически давать практические задания после каждого блока, отправлять новичка к старшему менеджеру (эти беседы «по душам» сильно снижают текучку у менеджеров), а так же предлагать пройти тесты.

Одна из лучших систем обучения, которую я видел, реализована в МакДоналдсе. Я называю это «Четырехступенчатая система обучения»: новичок читает, новичок обсуждает прочитанное с наставником, сдает тесты и выполняет практическое задание. Процент усвоения информации просто шикарный и переваливает за 65%! После обычного чтения инструкций, для справки, этот процент колеблется в районе 10-15%. Ну, и простой вывод: «Книга стандартов» должна писаться простым и человеческим языком. Все нюансы, сложные моменты и технические данные лучше приводить в виде сносок (тут же на странице), мелким шрифтом.

Три этих инструмента: презентации, видеоролики и книги стандартов – позволяют, во-первых, систематизировать обучение. Во-вторых, сильно повысить процент усвоения знаний. В-третьих, разгрузить бизнес тренера для более серьезной работы.

В крупных компаниях больше половины времени бизнес тренер тратит на простые виды обучения: тренинг по продукции и базовый тренинг по продажам. На более сложные вещи: тренинг телефонных переговоров, углубленные тренинги по продажам, глубокое изучение конкурентов, тренинги продаж для разных сегментов (розница, опт, госзаказ и т.д), а так же не сопровождение/коррекцию – времени уже не остается.

Если автоматизировать обучение, то на такие важные останется больше времени. К тому же, результатом работы бизнес-тренера (кроме роста продаж), должна быть стройная система обучения.

Результаты работы бизнес тренера.

Первая задача, которая ставится тренеру: рост продаж его подопечных. Как правило, этого довольно легко добиться. Обычно тренеров нанимают компании, которые несколько лет подряд до этого испытывали экстенсивный рост. То есть они похожи на Колосса на глиняных ногах: людей много, а толку мало. Тренер несет сотрудникам ценности компании, показывает как правильно работать, объясняет самые простые вещи насчет техник продаж и конкурентов. То есть собирает «низко висящие плоды». Это на самом деле несложная работа – просто ее много. Представьте, что в МТС в филиал приняли 240 человек, которые ни сном ни духом не понимают, куда они пришли и чего от них хотят. Если им втолковать что да как – тогда продажи автоматически пойдут вверх. Просто за счет того, что ошибок будет меньше, а правильных действий больше.

Поэтому мне не страшно работать в таких компаниях, как Магнит, Фармаимпекс – я проходил собеседование в обоих компаниях, но меня не взяли  ни в одну из них.

Вот уже дальнейшая работа по повышению продаж – она более сложная. Часто требуется изменить систему работы всей компании, чтобы выросли показатели менеджеров: уменьшить простои, ввести планшеты для оперативного ввода заявок торговыми представителями (чтобы они с листочков в компьютеры часами не вбивали все вручную), изменить рекламную кампанию, вывести новый конкурентный продукт.

Так же довольно сложной является работа с руководящим составом. По моему мнению, стандартный тренер по продажам не должен обучать руководителей. Это не его компетенции. Хотя такие запросы часто встречаются: компания платит 30-35 тысяч тренеру и хочет использовать его за эти деньги на всех фронтах (чтобы не сидел без дела).

Чтобы работать с руководящим составам по вопросам управления, надо минимум полгода отработать в компании и понять скрытые механизмы принятия решений. До этого можно лишь ограничиться обычными семинарами по тайм-менеджменту, делегированию и проведению совещаний.

Ну, и второй главный результат работы корпоративного тренера – система обучения сотрудников. Когда каждый сотрудник проходит базовый курс «О истории компании» (Welcome-тренинг), когда продавцы знают продукцию и техники продаж, когда под новые продукты и рынки оперативно создаются учебные материалы (особенно это актуально, например, для Самсунга, который каждые три месяца выводит новые продукты – туда меня тоже звали работать).

Напоследок поделюсь своим мнением: хотя я и не считаю нужным подчинять бизнес тренера Отделу Персонала или HR-службе, но во многом их функционал похож – они оба влияют на атмосферу внутри компании. По моему мнению, результат хорошей работы корпоративного тренера – это атмосфера «победителя» в отделе продаж.

 

теги: бизнес тренер, тренер по продажам, корпоративный тренер, работа бизнес тренер,как стать бизнес тренером, школа бизнес тренеров

Задать вопрос/оставить заявку

Добавить комментарий

(не будет опубликован)